Ya tengas un negocio físico u online debes atraer visitantes y convertirlos en clientes. Esto quiere decir que necesitas una estrategia de ventas sólida y para ello, para desarrollarla, necesitas utilizar un embudo o funnel de conversión.
Un embudo de conversión es una metáfora visual del camino que toma un cliente potencial a medida que avanza para convertirse en cliente. Utilizado con frecuencia por las organizaciones de ventas y marketing, el embudo ayuda a las empresas a comprender y visualizar su proceso de ventas y medir el éxito de conversión general entre cada paso del embudo.
Desde el momento en que los prospectos se enteran de tu producto o servicio hasta el momento en que hacen o no la compra, pasan por diferentes fases del embudo. El funnel de conversión te ayudará a comprender qué piensan y hacen los clientes potenciales en cada etapa del proceso. Esta información te permitirá trabajar en las actividades y los canales de marketing correctos, crear el mensaje más relevante durante cada etapa y convertir más prospectos en clientes.
El embudo de conversión te ayudará a entregar el mensaje correcto en el momento correcto.
Importancia de crear un embudo de conversión
Un Funnel de conversión tiene forma de una pirámide invertida, similar a los embudos del mundo real a los que alude la metáfora. El ancho de cada parte del embudo refleja el tamaño de la audiencia, siendo la parte superior del embudo la más ancha y la inferior la más pequeña. La forma del embudo ilustra la reducción de la audiencia a medida que avanza el viaje hacia la compra. Es natural que algunas personas se retiren en cada etapa. Solo llegan hasta el final los clientes potenciales de más calidad.
El objetivo de un proceso eficiente de marketing es mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo para que más clientes pasen por el embudo completo.
¿Para qué es importante el embudo o funnel de conversión?
- Para conocer mejor a los clientes.
- Para analizar la experiencia del usuario.
- Para corregir errores.
- Para incrementar el ROI y la productividad.
Claves para crear tu Funnel de conversión
- Analizar el comportamiento de la audiencia. Esto implica definir un público objetivo (personas que atraerás a la parte superior del embudo).
- Conocer a tu «buyer persona»
- Estudiar las key words.
- Preparar la pagina web para la conversión (CTA, landing pages, contenido relacionado…).
- Hacer un seguimiento en Google Analytics y en RRSS.
La conversión no depende solo del cliente sino de la estrategia que haya detrás.
Hoy en día las marcas dependen tanto de las ventas como del marketing para guiar al público objetivo a través del embudo y fidelizar al cliente aprovechando el marketing de contenidos, el análisis de datos del cliente y la comunicación bidireccional que proporciona el marketing en redes sociales.
Partes de un Embudo o Funnel de conversión
1.TOP OF THE FUNNEL (ToFu).
Los clientes se dan cuenta del problema que puedes resolver (a través de publicaciones en redes sociales, blogs, vídeos, podcats…)
- Fase: descubrimiento.
- Objetivo: reconocimiento.
- Actuación: segmentación por intereses para dar a conocer la marca a los clientes.
2.MIDDLE OF THE FUNNEL (MoFu).
Los prospectos quieren una solución y consideran sus opciones. En esta fase educa a tus prospectos. Guíales hacia una decisión de compra, explica qué te hace diferente (a través de seminarios web, libros electrónicos, campañas de email marketing…)
- Fase: los clientes tienen un problema y empiezan a interesarse por una solución.
- Objetivo: branding.
- Actuación: sin mencionar el producto o servicio, hablar de las soluciones existentes.
3.BOTTOM OF THE FUNNEL (BoFu)
Los prospectos deciden una solución y se convierten en clientes (a través de estudios de casos, demostraciones…)
- Fase: el cliente está listo para considerar la solución que propone la marca.
- Objetivo: conversión o remarketing
- Actuación: hablar de los beneficios de nuestro producto o servicio.
Etapas del Embudo o Funnel de conversión
Hay cuatro etapas que representan la mentalidad de un prospecto, cada una requiere un enfoque de mensaje diferente.
Puedes recordar las cuatro etapas del embudo usando el acrónimo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción):
Atención
Puede surgir cuando alguien se encuentra con tu publicidad, se entera de tu marca en las redes sociales o escucha comentarios de amigos o familiares a través de la publicidad de boca en boca . Además, un cliente potencial puede descubrir tu empresa a través de una búsqueda en Google o leyendo tu blog.
Interés
El prospecto ahora conoce tu empresa, marca y productos o servicios, evalúalo en función del nivel de su interés
En esta etapa, es crucial utilizar una estrategia de contenido mediante la publicación de contenido excelente y de valor que informe y eduque al cliente potencial pero que no le venda abiertamente.
El contenido debe demostrar tu experiencia y ayudar al prospecto a tomar una decisión.
Deseo
El cliente está listo para comprar y puede considerar varias opciones antes de comprar. Comparará precios, paquetes y otros factores para encontrar la mejor opción.
En esta etapa, debes hacer tu mejor oferta. Por ejemplo, puedes proporcionar el envío gratuito, un código de descuento, un cupón en línea o un producto de bonificación cuando realicen su pedido. La clave es hacer que la oferta sea irresistible para que el prospecto siga adelante y elija tu oferta.
Tu contenido puede impulsar la participación del cliente y obligar al prospecto a tomar una decisión. Las páginas de ventas, los seminarios web o las conversaciones telefónicas también pueden ayudar a convertir prospectos en clientes.
Acción
El prospecto se convierte en cliente al comprar tu producto o servicio (o decide irse sin comprar). Si el cliente realiza una compra, forma parte del ecosistema de tu empresa.
Aunque se complete la venta, el proceso nunca termina. Tu objetivo es centrarte en las estrategias de retención de clientes para que los clientes realicen compras en curso o futuras. La fidelización de los clientes es vital. Por ejemplo, agradece al cliente la compra, pídele que comente, ofrece soporte después de la compra, invítalo a suscribirse a tu boletín informativo o inscríbele en un programa de fidelización de clientes para obtener recompensas.
Principales métricas del embudo de conversión
Las métricas de embudo son una serie de KPI que rastrean y miden el volumen, la velocidad y las tasas de conversión de los clientes, lo que revela la efectividad de los esfuerzos de marketing. Las métricas de embudo se centran en las etapas de los viajes de los clientes y cuantifican el rendimiento del marketing y ventas para cada uno.
Las métricas de volumen son un recuento de la cantidad de clientes potenciales que pasan por cualquier etapa del embudo. Las métricas de velocidad son el tiempo, generalmente contado en días, que se pasa en cada etapa del embudo, y las tasas de conversión son el porcentaje de clientes potenciales que pasan de una etapa a otra.
Métricas de cada fase del funnel de conversión
- ToFu: visitas a la página, impresiones, tasa de clics (CTR), compromiso (interacciones).
- MoFu: tiempo en la página, porcentaje de rebote, clasificación de estrellas en Google.
- BoFu: tasa de conversión, retorno de la inversión de la campaña (ROAS).
Nota: Aunque hayas creado un embudo de conversión, tu trabajo no termina aquí. Debes buscar continuamente formas de mejorar y optimizar el embudo y determinar dónde estás perdiendo prospectos. Concéntrate en las áreas donde los prospectos pasan de una etapa del embudo a la siguiente.
Graduada en Empresas y Actividades Turísticas y Técnico Superior en Administración y Finanzas. Experta en Marketing digital, SEO, SEM y Social Ads. Ha trabajado y se ha especializado en empresas del sector turístico, de la restauración y de atención al cliente. Actualmente se dedica a gestionar la reputación digital de pymes y emprendedores/as. Además trabaja como speaker dando charlas sobre emprendimiento a jóvenes de Educación Secundaria.
